法人営業と個人営業の違いを徹底比較!求められる能力・スキルも紹介
2024/08/14
2024/08/14
営業職は大きく分けると、法人営業と個人営業があります。同じ営業職ですが、対象となる顧客・年収・仕事の進め方など、大きな違いがあります。
そのため、転職する際は法人営業と個人営業の違いを知ることが大切です。この記事では、法人営業と個人営業の違いに加え、それぞれに求められるスキルや能力を紹介します。
ベストなキャリアを選択するために、ぜひ参考にしてください。
そのため、転職する際は法人営業と個人営業の違いを知ることが大切です。この記事では、法人営業と個人営業の違いに加え、それぞれに求められるスキルや能力を紹介します。
ベストなキャリアを選択するために、ぜひ参考にしてください。
法人営業と個人営業ってそもそも何?定義を解説します
法人営業と個人営業の違いを紹介する前に、それぞれの定義を解説します。
法人営業とは、会社などの組織を対象に、自社の代表として商材を提案する職種です。
取り扱う商材は、業務に使用するソフトウェアやシステム・製品を製造するための部品や原材料、オフィスやレンタルスペースをはじめとする不動産・企業向けの人材サービスなどです。
個人営業は、個人に対してものやサービスを売る仕事です。
取り扱う主な商材は、金融・保険・住宅・自動車・インターネット回線・求職者向け人材紹介サービスなど多岐にわたります。
(1)法人営業
法人営業とは、会社などの組織を対象に、自社の代表として商材を提案する職種です。
取り扱う商材は、業務に使用するソフトウェアやシステム・製品を製造するための部品や原材料、オフィスやレンタルスペースをはじめとする不動産・企業向けの人材サービスなどです。
(2)個人営業
個人営業は、個人に対してものやサービスを売る仕事です。
取り扱う主な商材は、金融・保険・住宅・自動車・インターネット回線・求職者向け人材紹介サービスなど多岐にわたります。
法人営業と個人営業の違いって?代表的な6つを紹介
法人営業と個人営業の違いは、取引先だけではありません。主な違いを6つ紹介します。
勤務先・商材・営業成績などにもよりますが、一般的に法人営業の方が個人営業よりも年収が数十万円ほど高い傾向にあります。
主な理由は、受注金額の大きさです。個人営業は一部の高額商材を除くと、1件あたりの受注金額は低めです。法人営業の場合は、1件あたりの受注金額が数百万円・数千万円単位のケースも少なくありません。
さらに法人営業は、取引先の担当者との関係構築やプレゼンなど高度なスキルが求められる場面が多い仕事です。難易度が高い分、年収が高く設定されるケースが多いと考えられます。
ただし、個人営業はインセンティブが充実していることが多く、成果によっては多額のインセンティブを稼げるため、法人営業より年収が低いとは限りません。
法人営業の場合、主な商談相手は取引先の担当者です。しかし、担当者に決裁権があるケースは少なく、社長・役員・管理職など会社の上層部の承認が必要なケースがほとんどです。そのため、稟議を通したり決裁者にプレゼンしたりするプロセスが必要になります。
さらに、決裁権を持つ人が複数いる場合、それぞれ対応が必要となり、契約に至るプロセスが複雑化します。関係者を納得させるために、論理的な考え方や伝え方が求められます。
個人営業の場合、契約の意思決定を行うのは基本的に顧客本人です。ただし、住宅や車といった高額商材の場合は、家族などが意思決定に関わることがあります。
個人営業では、論理性よりも好感度が成果を左右する傾向にあります。
法人営業は社内での稟議や社長・役員の承認など、契約までのプロセスが多いという特徴があります。金額も大きく、予算を確保するための準備が必要です。
こうした事情から、法人営業は契約までの期間は長い傾向にあります。
個人営業の場合は、決裁権を持つ人と直接話せるため、契約までのプロセスが少ないのが特徴です。早ければその日のうちに契約が取れることもあり、スピーディーに結果を出せます。
法人営業は、顧客である企業に合わせて営業活動を行うため、商談は平日の営業時間内に行うことがほとんどです。また、休日の呼び出しも基本的にありません。
事務作業などのために残業が必要な場面もありますが、比較的カレンダー通りに働けます。ただし、取り扱う商材によっては、緊急対応で土日祝や夜間に訪問する必要があります。
個人営業の場合は、顧客が休みである土日祝や平日の夜間に商談を行うケースが少なくありません。そのため、平日に休みを設定している職場が多いでしょう。また、休みの日の呼び出しも発生しやすい傾向にあります。
営業のスタイルは、大きくルート営業と新規開拓営業に分かれます。
ルート営業は既存の取引先に赴き、課題や悩みをヒアリングし、商材の継続や新商材の導入を提案する仕事です。商材が消耗品の場合は、補充も行います。
新規開拓営業はまだ取引のない先に商談を持ちかけ、契約を取り付ける仕事です。新規開拓は、見込み客リストを作成し、ターゲットを絞って電話でアポイントメントを取得。訪問時に顧客の悩みをヒアリングして商材を提案し、契約を獲得します。
法人営業では、継続的に取引が見込める商材を担当する場合、ルート営業がメインになる傾向にあります。例えば、部品メーカーであれば、完成品を製造するメーカーと長期的に取引をするといったケースです。
個人営業では、追加購入があまりない・次の購入までの期間が長い商材を取り扱う場合は、新規開拓の割合が多いでしょう。
法人営業はチームで営業活動をすることが多く、個人営業は単独で行動することが多い傾向にあります。そのため、法人営業では個人の成績だけでなく、チームへの貢献度も合わせて評価されます。
個人営業では、個人の成績が主な評価の対象です。
(1)年収
勤務先・商材・営業成績などにもよりますが、一般的に法人営業の方が個人営業よりも年収が数十万円ほど高い傾向にあります。
主な理由は、受注金額の大きさです。個人営業は一部の高額商材を除くと、1件あたりの受注金額は低めです。法人営業の場合は、1件あたりの受注金額が数百万円・数千万円単位のケースも少なくありません。
さらに法人営業は、取引先の担当者との関係構築やプレゼンなど高度なスキルが求められる場面が多い仕事です。難易度が高い分、年収が高く設定されるケースが多いと考えられます。
ただし、個人営業はインセンティブが充実していることが多く、成果によっては多額のインセンティブを稼げるため、法人営業より年収が低いとは限りません。
(2)契約までのプロセス
法人営業の場合、主な商談相手は取引先の担当者です。しかし、担当者に決裁権があるケースは少なく、社長・役員・管理職など会社の上層部の承認が必要なケースがほとんどです。そのため、稟議を通したり決裁者にプレゼンしたりするプロセスが必要になります。
さらに、決裁権を持つ人が複数いる場合、それぞれ対応が必要となり、契約に至るプロセスが複雑化します。関係者を納得させるために、論理的な考え方や伝え方が求められます。
個人営業の場合、契約の意思決定を行うのは基本的に顧客本人です。ただし、住宅や車といった高額商材の場合は、家族などが意思決定に関わることがあります。
個人営業では、論理性よりも好感度が成果を左右する傾向にあります。
(3) 契約までにかかる時間
法人営業は社内での稟議や社長・役員の承認など、契約までのプロセスが多いという特徴があります。金額も大きく、予算を確保するための準備が必要です。
こうした事情から、法人営業は契約までの期間は長い傾向にあります。
個人営業の場合は、決裁権を持つ人と直接話せるため、契約までのプロセスが少ないのが特徴です。早ければその日のうちに契約が取れることもあり、スピーディーに結果を出せます。
(4) 働き方
法人営業は、顧客である企業に合わせて営業活動を行うため、商談は平日の営業時間内に行うことがほとんどです。また、休日の呼び出しも基本的にありません。
事務作業などのために残業が必要な場面もありますが、比較的カレンダー通りに働けます。ただし、取り扱う商材によっては、緊急対応で土日祝や夜間に訪問する必要があります。
個人営業の場合は、顧客が休みである土日祝や平日の夜間に商談を行うケースが少なくありません。そのため、平日に休みを設定している職場が多いでしょう。また、休みの日の呼び出しも発生しやすい傾向にあります。
(5)営業スタイル
営業のスタイルは、大きくルート営業と新規開拓営業に分かれます。
ルート営業は既存の取引先に赴き、課題や悩みをヒアリングし、商材の継続や新商材の導入を提案する仕事です。商材が消耗品の場合は、補充も行います。
新規開拓営業はまだ取引のない先に商談を持ちかけ、契約を取り付ける仕事です。新規開拓は、見込み客リストを作成し、ターゲットを絞って電話でアポイントメントを取得。訪問時に顧客の悩みをヒアリングして商材を提案し、契約を獲得します。
法人営業では、継続的に取引が見込める商材を担当する場合、ルート営業がメインになる傾向にあります。例えば、部品メーカーであれば、完成品を製造するメーカーと長期的に取引をするといったケースです。
個人営業では、追加購入があまりない・次の購入までの期間が長い商材を取り扱う場合は、新規開拓の割合が多いでしょう。
(6) 評価されるポイント
法人営業はチームで営業活動をすることが多く、個人営業は単独で行動することが多い傾向にあります。そのため、法人営業では個人の成績だけでなく、チームへの貢献度も合わせて評価されます。
個人営業では、個人の成績が主な評価の対象です。
論理的に考える力が重要!法人営業で求められるスキル・能力とは
法人営業と個人営業はどちらも営業職なので、コミュニケーションスキルや提案力が必須です。しかし仕事のスタイルが違うため、求められるスキル・能力も異なります。
法人営業では、下記のようなスキル・能力が求められます。
法人から契約を獲得するには、商材を導入することで得られるメリットを論理的に考え、的確に伝えることが重要です。
論理的で分かりやすい説明をすれば、担当者が社内でスムーズに説明でき、決裁が通りやすくなります。
法人営業では、取引先を訪問し、複数の担当者や決裁権を持つ人の前でプレゼンをする機会もあります。
出席者の中には導入に反対している人がいるかもしれません。説得力のあるプレゼンをして、賛成意見を増やすことが成約のカギとなります。
提案資料やプレゼン資料・契約周りの書類作成など、法人営業はパソコンを使った事務作業が多い職種です。
正確で分かりやすい資料をスピーディーに作成できれば、より効率的に営業活動を進められます。
法人営業では、下記のようなスキル・能力が求められます。
(1)論理的に考えて伝える力
法人から契約を獲得するには、商材を導入することで得られるメリットを論理的に考え、的確に伝えることが重要です。
論理的で分かりやすい説明をすれば、担当者が社内でスムーズに説明でき、決裁が通りやすくなります。
(2)プレゼン能力
法人営業では、取引先を訪問し、複数の担当者や決裁権を持つ人の前でプレゼンをする機会もあります。
出席者の中には導入に反対している人がいるかもしれません。説得力のあるプレゼンをして、賛成意見を増やすことが成約のカギとなります。
(3)事務スキル
提案資料やプレゼン資料・契約周りの書類作成など、法人営業はパソコンを使った事務作業が多い職種です。
正確で分かりやすい資料をスピーディーに作成できれば、より効率的に営業活動を進められます。
人当たりのよさが重要!個人営業で求められるスキル・能力とは
個人営業では、次のようなスキル・能力が求められる傾向にあります。
人あたりの良さは、全ての営業職に必要なスキルですが、個人営業の場合は特に重要です。
個人営業では多くの場合、相手に好感を持ってもらえるかどうかで契約が決まります。初対面の人にも早く打ち解け、信頼を得られる人が成果を出しやすいでしょう。
個人営業の場合、顧客が自分の希望や悩みを上手く伝えられないケースも少なくありません。相手の話に耳を傾け、本音を引き出すヒアリング能力が重要です。
顧客の表情や仕草から商品への関心度や不安に感じている点を察知し、適切に対応するスキルが求められます。
個人営業では、一人ひとりのライフスタイルや希望に合わせて提案することで、契約につながりやすくなります。ヒアリングした内容をもとに、柔軟にカスタマイズして提案できれば、競合他社との差別化が図れます
さらに法人営業と比べ、感情のすれ違いからクレームが発生しやすいため、顧客の気持ちを敏感に察知し、柔軟に対応する力が重要です。
(1)人あたりの良さ
人あたりの良さは、全ての営業職に必要なスキルですが、個人営業の場合は特に重要です。
個人営業では多くの場合、相手に好感を持ってもらえるかどうかで契約が決まります。初対面の人にも早く打ち解け、信頼を得られる人が成果を出しやすいでしょう。
(2)ヒアリング能力
個人営業の場合、顧客が自分の希望や悩みを上手く伝えられないケースも少なくありません。相手の話に耳を傾け、本音を引き出すヒアリング能力が重要です。
顧客の表情や仕草から商品への関心度や不安に感じている点を察知し、適切に対応するスキルが求められます。
(3)柔軟に対応する力
個人営業では、一人ひとりのライフスタイルや希望に合わせて提案することで、契約につながりやすくなります。ヒアリングした内容をもとに、柔軟にカスタマイズして提案できれば、競合他社との差別化が図れます
さらに法人営業と比べ、感情のすれ違いからクレームが発生しやすいため、顧客の気持ちを敏感に察知し、柔軟に対応する力が重要です。
まとめ
法人営業は会社など組織に対して、個人営業は個人に対して物やサービスを売る仕事です。
法人営業と個人営業は、年収・契約までのプロセス・契約までにかかる時間・働き方など、さまざまな違いがあります。
また、求められるスキル・能力も異なります。法人営業は論理的に考えて伝える力・プレゼン能力・事務スキルが重要です。
個人営業では、人あたりのよさ・ヒアリング能力・柔軟な対応力が求められます。
法人営業への転職を希望する方は、医療業界専門の転職サイトもチェックしてみましょう。医療業界の営業職はほぼ法人営業です。一般の転職サイトには掲載されていない法人営業の求人も多数あるので、チャンスが広がります。
法人営業と個人営業は、年収・契約までのプロセス・契約までにかかる時間・働き方など、さまざまな違いがあります。
また、求められるスキル・能力も異なります。法人営業は論理的に考えて伝える力・プレゼン能力・事務スキルが重要です。
個人営業では、人あたりのよさ・ヒアリング能力・柔軟な対応力が求められます。
法人営業への転職を希望する方は、医療業界専門の転職サイトもチェックしてみましょう。医療業界の営業職はほぼ法人営業です。一般の転職サイトには掲載されていない法人営業の求人も多数あるので、チャンスが広がります。
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