インサイドセールスとは何?メリット・デメリットとは
2024/02/08
2024/02/08
近年、求人情報などで「インサイドセールス」という言葉を目にする機会が増えたと感じている方も多いのではないでしょうか。
見込み客に対して非対面で営業するインサイドセールスは、現在大きな注目を集めている営業手法です。
この記事では、インサイドセールスの概要やメリット・デメリットを詳しく解説します。営業としてのキャリアを考える参考にしてください。
見込み客に対して非対面で営業するインサイドセールスは、現在大きな注目を集めている営業手法です。
この記事では、インサイドセールスの概要やメリット・デメリットを詳しく解説します。営業としてのキャリアを考える参考にしてください。
インサイドセールスってどんな営業手法?具体的な役割は?
インサイドセールスの概要や具体的な内容について解説します。
インサイドセールスとは、メール・電話・Web会議ツールなどを活用して非対面で行う営業活動のことです。「内勤営業」や「リモートセールス」とも呼ばれます。それに対し、顧客を訪問して対面で営業活動する外勤営業は、「フィールドセールス」と呼ばれます。
インサイドセールスは、国土が広く全ての顧客への訪問が難しいアメリカで発展した営業手法です。アメリカでの営業活動におけるインサイドセールスの割合は増加し続け、営業職の約半数がインサイドセールスに携わっているほどです。
近年、日本でも人手不足の深刻化に伴い、業務効率化が必要となり、インサイドセールスへの注目が高まっています。
また、新型コロナウイルスの感染拡大によって、対面での営業活動が難しくなったのが追い風となり、インサイドセールスを導入する企業が増えました。
インサイドセールス担当の年収は勤務先によって異なりますが、約400万円から1000万円超までと幅広く、500万円前後が相場だと考えられます。営業成績によってはインセンティブが支給され、さらなる高年収が期待できます。
インサイドセールスは今後ますます普及すると考えられており、今のうちから経験を積むことで、将来的に市場価値の高い人材になれる可能性もあるでしょう。
従来の営業職は、一人ひとり担当顧客を持ち、個人で仕事をするケースが一般的です。インサイドセールスの場合は、マーケティング部門やフィールドセールスと密に連携して営業活動を行います。
【1】新規顧客の開拓
マーケティング部門が、広告・記事・展示会・セミナーなどで集めた見込み客にアプローチし、商談のアポイントメントを獲得します。商談に進むには、商材の特徴やメリットをわかりやすく訴求することが大切です。
【2】リードナーチャリング
リードナーチャリングとは、見込み客の育成のことです。見込み客に対し、電話・メール・メルマガなどで、ニーズに応じたコンテンツを提供したり、キャンペーン・イベントの案内をしたりします。
見込み客の段階では、商材について少し知識・興味があるという段階です。リードナーチャリングによって、受注する可能性を高める必要があります。
また、リードナーチャリングを通して、見込み客と良い関係を築くのも重要です。
【3】フィールドセールスへの連携
具体的な商談には、フィールドセールスの方が向いている傾向にあります。受注する可能性が高い見込み客は、フィールドセールスに引き継ぎ、情報を共有します。
(1)インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、メール・電話・Web会議ツールなどを活用して非対面で行う営業活動のことです。「内勤営業」や「リモートセールス」とも呼ばれます。それに対し、顧客を訪問して対面で営業活動する外勤営業は、「フィールドセールス」と呼ばれます。
インサイドセールスは、国土が広く全ての顧客への訪問が難しいアメリカで発展した営業手法です。アメリカでの営業活動におけるインサイドセールスの割合は増加し続け、営業職の約半数がインサイドセールスに携わっているほどです。
近年、日本でも人手不足の深刻化に伴い、業務効率化が必要となり、インサイドセールスへの注目が高まっています。
また、新型コロナウイルスの感染拡大によって、対面での営業活動が難しくなったのが追い風となり、インサイドセールスを導入する企業が増えました。
インサイドセールス担当の年収は勤務先によって異なりますが、約400万円から1000万円超までと幅広く、500万円前後が相場だと考えられます。営業成績によってはインセンティブが支給され、さらなる高年収が期待できます。
インサイドセールスは今後ますます普及すると考えられており、今のうちから経験を積むことで、将来的に市場価値の高い人材になれる可能性もあるでしょう。
(2)インサイドセールスの具体的な流れ
従来の営業職は、一人ひとり担当顧客を持ち、個人で仕事をするケースが一般的です。インサイドセールスの場合は、マーケティング部門やフィールドセールスと密に連携して営業活動を行います。
【1】新規顧客の開拓
マーケティング部門が、広告・記事・展示会・セミナーなどで集めた見込み客にアプローチし、商談のアポイントメントを獲得します。商談に進むには、商材の特徴やメリットをわかりやすく訴求することが大切です。
【2】リードナーチャリング
リードナーチャリングとは、見込み客の育成のことです。見込み客に対し、電話・メール・メルマガなどで、ニーズに応じたコンテンツを提供したり、キャンペーン・イベントの案内をしたりします。
見込み客の段階では、商材について少し知識・興味があるという段階です。リードナーチャリングによって、受注する可能性を高める必要があります。
また、リードナーチャリングを通して、見込み客と良い関係を築くのも重要です。
【3】フィールドセールスへの連携
具体的な商談には、フィールドセールスの方が向いている傾向にあります。受注する可能性が高い見込み客は、フィールドセールスに引き継ぎ、情報を共有します。
大幅な効率化を実現!インサイドセールスのメリットとは
インサイドセールスが注目されている背景には、下記のようなメリットがあります。
従来のフィールドセールスでは、顧客を訪問するため移動時間がかかり、1日あたり数件の商談しかできません。多くの商談をするには、その分たくさんの人員が必要です。しかし、インサイドセールスでは移動時間を節約でき、1人あたりがこなせる商談の数が大幅に増えます。
また、最初にインサイドセールスを行うことで、フィールドセールスは受注につながる見込みが高い顧客に絞って訪問できるため、効果的な営業活動が可能です。
インサイドセールス担当とフィールドセールス担当をわけることで、フィールドセールス担当は、クロージングなどすぐに契約につながる顧客に集中できます。
検討したものの契約に至らなかった顧客に関しては、インサイドセールス担当がフォローし、アプローチを続けられるため、効率的です。
(3)新しい人材を育成しやすい
フィールドセールスの場合、先輩社員の営業に同行してノウハウを学ぶケースが一般的です。移動があるため、多くても1日3~4件ほどしか商談を経験できません。インサイドセールスであれば、移動や準備の時間を節約できる分、多くの商談を経験できます。
従来のフィールドセールスの場合、リードの獲得からナーチャリング、成約と対応するプロセスが多い傾向にあります。インサイドセールスであれば、担当業務を絞れるため、短期間でスキルアップが可能です。
また、新しい人材が1人で商談をするようになっても、隣でベテランがフォローできるので、安心して任せられます。
従来のフィールドセールスでは、お客様先への訪問が必須で、リモートワークはできません。しかし、インサイドセールスであれば、電話・メール・Web会議などでやり取りできるため、リモートワークが可能です。
さらに、移動時間が節約できるので、時短勤務やフレックス勤務にも対応しやすく、ライフスタイルに合わせた働き方ができます。育児や介護などで優秀な人材が離職するのを防げるのも、インサイドセールスの大きなメリットです。
(1)少ない人数でも多くの商談ができる
従来のフィールドセールスでは、顧客を訪問するため移動時間がかかり、1日あたり数件の商談しかできません。多くの商談をするには、その分たくさんの人員が必要です。しかし、インサイドセールスでは移動時間を節約でき、1人あたりがこなせる商談の数が大幅に増えます。
また、最初にインサイドセールスを行うことで、フィールドセールスは受注につながる見込みが高い顧客に絞って訪問できるため、効果的な営業活動が可能です。
(2)目の前の顧客に集中できる
インサイドセールス担当とフィールドセールス担当をわけることで、フィールドセールス担当は、クロージングなどすぐに契約につながる顧客に集中できます。
検討したものの契約に至らなかった顧客に関しては、インサイドセールス担当がフォローし、アプローチを続けられるため、効率的です。
(3)新しい人材を育成しやすい
フィールドセールスの場合、先輩社員の営業に同行してノウハウを学ぶケースが一般的です。移動があるため、多くても1日3~4件ほどしか商談を経験できません。インサイドセールスであれば、移動や準備の時間を節約できる分、多くの商談を経験できます。
従来のフィールドセールスの場合、リードの獲得からナーチャリング、成約と対応するプロセスが多い傾向にあります。インサイドセールスであれば、担当業務を絞れるため、短期間でスキルアップが可能です。
また、新しい人材が1人で商談をするようになっても、隣でベテランがフォローできるので、安心して任せられます。
(4)多様な働き方の実現につながる
従来のフィールドセールスでは、お客様先への訪問が必須で、リモートワークはできません。しかし、インサイドセールスであれば、電話・メール・Web会議などでやり取りできるため、リモートワークが可能です。
さらに、移動時間が節約できるので、時短勤務やフレックス勤務にも対応しやすく、ライフスタイルに合わせた働き方ができます。育児や介護などで優秀な人材が離職するのを防げるのも、インサイドセールスの大きなメリットです。
導入当初は大変?インサイドセールスのデメリットとは
業務効率化につながるなど多くのメリットのあるインサイドセールスですが、デメリットもあります。主なものを紹介します。
インサイドセールスによる見込み顧客の育成は、フィールドセールスとは異なる面が少なくありません。フィールドセールスの経験しかない営業職が担当すると、これまで培った経験・コツが活かせず、成果を出すのに苦労する可能性があります。
インサイドセールス導入当初は、知識やノウハウを学ぶ必要があります。
インサイドセールスは、直接顔を合わせずにやり取りするため、人柄や思いが伝わりにくく、信頼関係を築きにくい面があります。
「担当者が信用できる」「この人から買いたい」と思ってもらうことが契約を取るうえで、非常に大切です。
対面でのコミュニケーションができない分、こまめに連絡を取る・フォローを手厚くするといった配慮をしなければいけません。対面営業との違いを理解し、いろいろな施策を行うことが、成果につながります。
チームで顧客を担当する場合、情報共有が上手くいかないと、効率的な営業活動ができません。顧客が一度伝えた内容が把握されていない状態になるので、2度手間やトラブルになるリスクがあります。その結果、受注できなくなるケースもあるため、要注意です。
スムーズに情報共有するためには、営業支援ツールの導入が効果的です。ただし、ツールの導入コストを考慮しなければいけません。
(1)導入当初は知識・ノウハウを学ぶ必要がある
インサイドセールスによる見込み顧客の育成は、フィールドセールスとは異なる面が少なくありません。フィールドセールスの経験しかない営業職が担当すると、これまで培った経験・コツが活かせず、成果を出すのに苦労する可能性があります。
インサイドセールス導入当初は、知識やノウハウを学ぶ必要があります。
(2)信頼関係を築きにくい
インサイドセールスは、直接顔を合わせずにやり取りするため、人柄や思いが伝わりにくく、信頼関係を築きにくい面があります。
「担当者が信用できる」「この人から買いたい」と思ってもらうことが契約を取るうえで、非常に大切です。
対面でのコミュニケーションができない分、こまめに連絡を取る・フォローを手厚くするといった配慮をしなければいけません。対面営業との違いを理解し、いろいろな施策を行うことが、成果につながります。
(3)情報共有の仕組みが必要である
チームで顧客を担当する場合、情報共有が上手くいかないと、効率的な営業活動ができません。顧客が一度伝えた内容が把握されていない状態になるので、2度手間やトラブルになるリスクがあります。その結果、受注できなくなるケースもあるため、要注意です。
スムーズに情報共有するためには、営業支援ツールの導入が効果的です。ただし、ツールの導入コストを考慮しなければいけません。
まとめ
インサイドセールスとは、非対面での営業活動や職種を指します。日本でも近年、普及しつつある営業スタイルです。少ない人数でも多くの商談ができる・目の前の顧客に集中できるなど多くのメリットがあります。
ただし、導入当初は知識やノウハウを学ぶ必要がある・信頼関係を築きにくいなどデメリットもあります。
対面営業が主流である医療業界でも、新型コロナウイルスの感染拡大によって医療機関への訪問が難しくなったこともあり、インサイドセールスのニーズが高まっています。
医療業界でインサイドセールスの求人を探す場合は、医療業界専門の転職サイトが便利です。医療業界とのパイプが太いため、インサイドセールスなど営業職の求人が豊富にあります。
ただし、導入当初は知識やノウハウを学ぶ必要がある・信頼関係を築きにくいなどデメリットもあります。
対面営業が主流である医療業界でも、新型コロナウイルスの感染拡大によって医療機関への訪問が難しくなったこともあり、インサイドセールスのニーズが高まっています。
医療業界でインサイドセールスの求人を探す場合は、医療業界専門の転職サイトが便利です。医療業界とのパイプが太いため、インサイドセールスなど営業職の求人が豊富にあります。
この記事が気に入った場合は
Xへポストをお願いします